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Blandine Guegan. #DCF. Dirigeants Commerciaux de France.



Blandine Guégan, Directrice de développement au sein du cabinet CCLD, cabinet de recrutement augmenté est également secrétaire adjointe en charge des études de la Fédération des Dirigeants commerciaux de France (DCF) et responsable de DCF Lab, laboratoire d’analyse de tendances et de prospective. Le but : faire du mouvement DCF une référence dans l’écosystème commercial, qui compte plus d’un million de professionnels en France. Le réseau DCF est partenaire du Market Intelligence Day, organisé par Veille Mag le 20 juin 2019 à Paris.



Directrice de développement au sein du cabinet CCLD, cabinet de recrutement augmenté

Pour rencontrer Blandine Guegan
Pour rencontrer Blandine Guegan

Pouvez-vous nous rappeler le rôle et les missions de la fédération DCF ?

Le réseau DCF est un mouvement associatif qui fédère la communauté commerciale depuis 90 ans. Nous réunissons 2500 membres sur l’ensemble du territoire français : managers et  directeurs commerciaux, entrepreneurs,  mais aussi 8% de juniors de moins de 30 ans composent nos effectifs.  
Le rôle des DCF est de valoriser la fonction commerciale, pénurique aujourd’hui en France. Nous menons de nombreuses actions auprès des  lycéens et étudiants, qui manquent souvent de connaissances et d’informations sur nos métiers dans le cadre de  leur orientation,  ainsi qu’auprès des entreprises, auprès  desquelles  nous encourageons le développement de la culture et l’intelligence commerciales. 
  • Nous souhaitons renforcer l’expertise commerciale des dirigeants .
Nous militons pour la création d’une filière commerciale d’excellence qui valorise les savoirs c’est à dire les expertises, les savoirs-faire et notamment les processus de vente  mais aussi les soft skills, comme l’intelligence situationnelle et émotionnelle. 

Plus particulièrement, à quelles études se consacre DCF Lab ?

DCF Lab est l’outil dont nous nous sommes dotés en 2018 pour publier, en partenariat avec Opinion Way, des études prospectives destinées à faire référence auprès de la communauté commerciale française.
La première, publiée en juin 2018, s’intitule « perception de la fonction commerciale à l’heure de la transformation numérique ». Début 2019, nous avons lancé la première Chaire dédiée à la transformation de la fonction commerciale avec emlyon business school, dont les premiers travaux portent sur
  • « comment mieux appréhender la transformation numérique pour maintenir et développer la compétitivité commerciale dans un monde de plus en plus global ? »,
  • « quelles seront les compétences commerciales clés dans cinq ans au vu de cette transformation ? ».

Justement, comment se caractérise concrètement cette transformation numérique pour la fonction commerciale ?

La transformation numérique se caractérise de différentes façons selon les secteurs et les types d’entreprises. La majorité des commerciaux terrain travaillent avec un outil CRM (Customer Relationship Management) pour la gestion de la relation client, mais pas suffisamment les commerciaux sédentaires, dont certains utilisent encore de simples cahiers !
15 % des dirigeants interrogés dans notre première étude estiment encore que les fonctions administration et finances génèrent plus de performance que la fonction commerciale, ce qui limite  leur investissement en la matière. Chez d’autres, les outils existent, mais aucun accompagnement n’est assuré, ce qui n’incite pas à franchir le pas.

Or la revolution numérique  transforme l’ensemble de la chaîne de valeur des entreprises ce qui repositionne la fonction commerciale en amont car aujourd’hui on ne produit quasiment plus que ce qui a été préalablement vendu .
 

Alors, qu'en est-il en matière de compétences ? Les réseaux sociaux sont-ils vraiment exploités par les fonctions commerciales ?

Certaines compétences se trouvent complètement transformées, comme la compétence relationnelle. Avant, développer un réseau professionnel se faisait de façon plus ou moins informelle par contact direct ou par  téléphone. Aujourd’hui, c’est le minimum demandé aux commerciaux, car une grande partie des  prises de contact sont désormais effectives via les médias sociaux .
La fidélisation aussi est une compétence en mutation, car les clients sont devenus très volatils.
La satisfaction client devient une priorité de l’entreprise, et par voie de conséquence  la gestion de l’insatisfaction est essentielle . Gérer la relation client devient un métier à part entière.
  • De gros efforts d’acculturation restent donc à faire au vu de ces mutations. Au-delà de nouveaux outils, c’est une nouvelle posture et une nouvelle organisation que la transformation numérique impose aux entreprises et tout spécialement aux équipes de vente.

Blandine Guégan, merci. Nous vous retrouvons le 20 juin au Market Intelligence Day dont DCF est partenaire.

Auteur : Cynthia Glock

Blandine Gueguan

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